In wenigen Wochen startet die Messesaison in eine neue Runde: Der Bar Convent Berlin, die Whisky & Genuss Messe in Dresden, die CraftBeerMesse in Mainz – die immer größer werdende Anzahl an Events rund um das Thema Spirituosen macht die Auswahl zunehmend schwierig. Messedatenbanken wie die des AUMA oder die expodatabase liefern einen hilfreichen Überblick über die deutsche Messelandschaft, über Besucherzahlen und Standpreise. Allein bei der AUMA erhält man im Bereich Nahrungs- und Genussmittel jedoch 33 Ergebnisse – und ein großer Teil der regionalen Messen ist hier noch nicht einmal erfasst. Wie also wählt man die passende Messe für seine Spirits aus? Ein Überblick über die sechs wichtigsten Messe-Kriterien für Spirituosen-Hersteller:
1. Ziele: Was möchte ich auf der Messe erreichen?
Die Grundlage für die Auswahl bilden Ihre Ziele und Ihre Zielgruppe. Die erste Frage lautet daher: Fachbesucher oder Verbraucher? Verkaufen Sie individualisierte Whiskyfässer an Privatpersonen oder Liköre in edlen Geschenkverpackungen, ergibt ein Stand auf einer Bar- und Gastromesse wie der Intergastra z. B. wenig Sinn. Ein Likör, den sie in großen Mengen als Cocktailzutat an Bars verkaufen möchten, hat wiederum auf einer Endkonsumentenmesse wenig Erfolgsaussichten.Die zweite grundlegende Frage: Was wollen Sie mit Ihrem Messeauftritt erreichen? Möchten Sie Ihre Bekanntheit steigern und Beziehungen in der Branche aufbauen, dann bieten sich große Fachmessen wie die ProWein an. Wollen Sie hingegen Produkte verkaufen und direkten Kontakt zur Zielgruppe aufnehmen, so ist eine Endkonsumentenmesse wie die The Village Nürnberg besser geeignet.
Unser Tipp: Endkunden oder Fachbesucher, Bekanntheit steigern oder Produkte verkaufen – machen Sie sich zunächst klar, wen Sie auf der Messe erreichen möchten und was genau Sie von Ihrem Messeauftritt erwarten.
2. Thema: Passt die Messe inhaltlich zu meinen Spirituosen?
Klingt logisch, ist aber oft gar nicht so einfach: Finden Sie eine Messe, die thematisch zu Ihrem Produkt passt. Das muss nicht unbedingt eine Messe für Spirits sein. Wagen Sie einmal folgendes Gedanken-Experiment: Sie besuchen eine Messe für Uhren. Die meisten Aussteller – klar – verkaufen Uhren. Mittendrin sehen Sie einen Stand mit hochwertigem, teurem Wodka in edlem Flaschen-Design. Luxus-Wodka und Uhren richten sich in diesem Fall an ein ähnliches Publikum: Personen, die generell ein Interesse an Luxus haben und bereit sind, dafür auch Geld auszugeben. Als einziger Spirit sticht der Wodka heraus und zieht weit mehr Aufmerksamkeit auf sich als auf einer Spirituosen-Messe.
Es gilt also, bei der Auswahl der Messe querzudenken: Ihr Gin ist ein Produkt für Naturburschen und Wanderlustige? Dann melden Sie sich auf einer Outdoor-Messe an! Sie verwenden für Ihren Whisky nur regionale Zutaten aus biologischem Anbau? Versuchen Sie es doch mal auf einer Messe für Vegetarier! Ihr Mut und Ihr Einfallsreichtum werden garantiert belohnt – mit geringer Konkurrenz vor Ort und einer höheren Aufmerksamkeit seitens der Besucher.
Unser Tipp: Recherchieren Sie bei der Auswahl Ihrer Messe abseits der offensichtlichen Themengebiete, denken Sie „off topic“, seien sie kreativ und mutig und machen Sie es anders, als die anderen.
3. Eckdaten: Passen Standort und Zeitpunkt der Messe in meine Planung?
Zielgruppe und Thema passen? Dann sollten Sie jetzt die Eckdaten prüfen:
- Wo findet die Messe statt und welches Publikum ist dort zu erwarten?
- Ist der Standort der Messe für alle Beteiligten gut zu erreichen?
- Gibt es vor Ort genügend freie Hotelzimmer?
- Wie passt die Messe zeitlich in meine Betriebsplanung?
Der Messestandort hat einen entscheidenden Einfluss auf Art und Anzahl der Besucher. In Großstädten wie Frankfurt und Berlin ist ein großes, internationales Publikum zu erwarten. Findet die Veranstaltung in ländlichen Regionen statt, kommt häufig – nicht immer – ein Großteil der Besucher aus der Umgebung. Wer seine Produkte international bekannt machen möchte, sollte auch Messen im Ausland ins Visier nehmen – beispielsweise die London Wine Fair oder die Cocktails Spirits in Paris.
Der Standort hat darüber hinaus eine logistische Bedeutung. Befindet sich die Veranstaltung nicht in der eigenen Stadt, sollten Sie frühzeitig nach Unterkünften Ausschau halten. Ein Beispiel: Die meisten Aussteller der Whisky Fair buchen ihr Hotel in Limburg bereits ein Jahr im Voraus! Die Schlafplätze sind begrenzt und jedes Jahr schnell ausgebucht.
Zudem muss das benötigte Personal zur Messe zeitlich verfügbar sein – auch eventuelle Testimonials und Markenbotschafter. Idealerweise passt die Messe zudem gut in Ihren Marketingplan. Sie haben gerade einen neuen Rum auf den Markt gebracht? Dann wäre jetzt ein optimaler Zeitpunkt für Ihren Messeauftritt. Bedenken Sie auch, dass die Messe mit dem Abbau nicht beendet ist und planen Sie genug Zeit für die Nachbereitung und das anschließende Nachtelefonieren Ihrer Messekontakte ein. Das sollte bereits in der Woche nach der Messe passieren.
Unser Tipp: Unterschätzen Sie nicht den logistischen Aufwand, den eine Messe mit sich bringt. Genügend Zeit vor – aber auch nach – der Messe sowie eine frühzeitige Planung des Personals und seiner Unterbringung werden oft vernachlässigt.
4. Größe: Ist eine internationale Großveranstaltung oder ein kleines Whiskyfest besser für meinen Messeerfolg?
Große Messen wie die The Village in Nürnberg klingen erstmal attraktiv. Doch bedeuten 16.800 Besucher auch 16.800 Kunden? Nicht unbedingt! Je nachdem welche Ziele Sie verfolgen, haben große und kleine Messen unterschiedliche Vor- und Nachteile: Auf einer großen Veranstaltung werden zwar potenziell mehr Menschen auf Ihr Produkt aufmerksam. Jedoch führen mehr Besucher nicht automatisch zu einer größeren Reichweite. Von 16.800 Besuchern können je nach Standplatz und Messekonzept rein theoretisch nur 50 an Ihrem Stand stehen bleiben – und davon wiederum nur zehn Interesse an Ihrem Produkt haben.
Hinzu kommt, dass Sie sich gegen mehr Konkurrenten durchsetzen müssen: in Nürnberg gegen insgesamt 79 weitere Aussteller – allesamt aus dem Whisky-Bereich. Kleinere Veranstaltungen sind mitunter spezialisierter und ermöglichen einen engeren Kontakt zu den Besuchern: Das Köpenicker Whiskyfest bei Berlin beispielsweise besuchen in der Mehrheit Whiskyfans, die Neues und Besonderes entdecken und sich über Ihre Whisky-Erfahrungen austauschen möchten. Sie verweilen lange an Ständen und lassen sich beraten – eine optimale Möglichkeit, den eigenen Whisky vorzustellen und umfangreiches Verbraucherfeedback einzuholen.
Unser Tipp: Gehen Sie nicht automatisch von einem größeren Erfolg auf größeren Messen aus! Der direkte Kontakt zum Endkunden ist auf einer kleinen Messe eher gegeben – und das bei geringerer Konkurrenz.
5. Bekanntheit: Eignet sich eine etablierte oder eine neue Messe besser für meine Spirits?
Bekanntheit in der Branche, große Werbekampagnen und mediale Aufmerksamkeit – die Vorteile etablierter Messen liegen auf der Hand. Die Veranstalter verfügen oft über jahrelange Erfahrung. Die Messen sind daher meist routinierter organisiert als Events, bei denen die Abläufe noch nicht so eingespielt sind. Ein weiterer Vorteil: Sie finden in der Regel immer in einem ähnlichen Zeitraum statt, die Aussteller und die Struktur ähneln sich von Jahr zu Jahr.
Vorhersehbarkeit und Routine können jedoch auch nachteilig wirken: Wer viele neue Kunden und Partner kennenlernen möchte, wird von einer etablierten Messe unter Umständen enttäuscht sein. Auch die oft geringeren Standkosten sind ein Pluspunkt weniger bekannter Messen. Sie eröffnen die Möglichkeit, ohne großes Risiko neue Messekonzepte und Standdesigns auszuprobieren.
Unser Tipp: Planungssicherheit, Routine und gute Organisation sprechen für die Teilnahme an etablierten Messen. Wer hingegen neue Kontakte knüpfen und sich mit überschaubarem finanziellen Risiko ausprobieren möchte, für den sind neuere Messen attraktiver.
6. Kosten: Wie viel Geld muss ich für den Messeauftritt einplanen?
Ein Vergleich der Standmieten reicht an dieser Stelle in der Regel nicht aus: Strom, WLAN, Catering, Miete von Möbeln, Müllentsorgung und Reinigung – das sind nur einige der möglichen Extra-Kosten. Hinzu kommen Ausgaben für das Standkonzept, den Messebau, den Materialtransport und das Personal, die Sie nicht außer Acht lassen sollten. Von vielen vergessen: Die eigene Zeit, die man investiert und während der man sich nicht um andere Projekte kümmern kann.
Bedenken Sie auch: Viele große Messen dienen nicht in erster Linie dazu, vor Ort Geld durch den Verkauf von Produkten zu verdienen. Auch bei kleineren ist dies nur bedingt möglich. Auf dem Bar Convent Berlin beispielsweise probieren die Fachbesucher alles gratis und ein Verkauf ist gar nicht vorgesehen. Sie werden in eine Messe also zunächst wesentlich mehr Geld investieren als Sie unmittelbar zurückbekommen. Die Früchte Ihres Auftritts ernten Sie in Form von größerer Bekanntheit, mehr Fans und schließlich steigenden Verkäufen erst mit der Zeit.
Unser Tipp: Stellen Sie einen umfassenden Ausgabenplan für Ihren Messeauftritt auf. Sprechen Sie im Vorfeld mit Partnern und Branchenexperten, um einen Überblick über sämtliche entstehende Kosten zu bekommen.
Und dann?
Für welche Veranstaltung Sie sich letztendlich entscheiden: Nach der Auswahl beginnt die eigentliche Arbeit. Werbematerial muss vorbereitet, Vorträge angemeldet, Formalien geklärt werden. Und vor allem: Der Standort und das Design Ihres Stands müssen geplant und auf die jeweilige Messe, das Publikum und die Konkurrenzsituation zugeschnitten werden. Egal, wo Sie sich befinden, es gilt herauszustechen, Aufmerksamkeit zu wecken und so den Messeauftritt zum Erfolg zu machen.